文：エミリー・スミス
日本のビジネス文化を理解することは、パートナーシップを成功させ、グローバルなイノベーションのトレンドを先取りするために極めて重要である。 まだ2 このような理由から、私たちは東京にオフィスを構え、日本企業との取引を通じてクライアントのイノベーションの実現をサポートしています。最近、あるクライアントのために行った日本でのイノベーション・ツアーについては、こちらをご覧ください。
ここでは、日本のビジネスエチケットの複雑さとニュアンスを効果的に操るためのベストプラクティス（そして避けるべき潜在的な落とし穴）をいくつかご紹介します。
*注：これは氷山の一角であり、日本人との取引を成功させるためには、もっと深いプラクティスが必要である。
1.エチケットを守り、信頼を築く
エチケットは日本における信頼の礎である。以下がそのポイントです：
– 名刺と自己紹介:名刺を受け取ったら、それを片付ける前に少し時間をとってじっくりと検討しましょう。これは、相手に対する敬意と感謝を示すものです。また、名刺には決して書き込まないこと。
– ヒエラルキーとリスペクト:武士道とは、江戸時代に形式化された武士の態度、行動、生活様式に関する道徳規範である。日本の社会的・経済的組織には、忠義、名誉、正直、尊敬、博愛、勇気、直義といった武士道的特質が今も受け継がれている。
相手からお願いされない限り、ファーストネームで呼んではいけません。個人を呼ぶときは「さん」、お客様やさらに敬意を表したいときは「様」など、適切な敬語を使いましょう。常にラストネームは「さん」です。
ただし、自分の名前に「さん」をつけたり、社内の他の人の名前を他の人に話すときには「さん」をつけたりしないこと。また、お辞儀は、会うとき、帰るとき、謝るときの敬意の表れです。
2.仕事よりも人間関係を重視する
日本の文化は人間関係を重視する。強く、尊敬に値する関係を築くことは、目の前の仕事よりも重要であると考えられ、価格や製品よりも重要な要素となることが多い。これを育むために
– 誰かをその場に立たせることを避ける:相手の面目を失わせることは、人間関係に取り返しのつかないダメージを与えかねない。会議では常に配慮し、直接対決を避けること。あるディレクターが突然の質問に驚いた例がある。彼はスタッフが詳細を監督していたため、答えを知らなかった。 答えられなかったことで、彼は面目を失った。
– 前もって資料を送る:こうすることで、日本の担当者は自分の考えを確認し、準備することができ、より生産的なディスカッションを行うことができます。
3. コミュニケーションのニュアンスを理解する
日本でのコミュニケーションは間接的であることが多い。以下はその要点である：
– ノー」を避ける:日本人は「ノー」と直接言うことはほとんどない。はい」や「ハイ」は、あなたの話を聞いています、理解しています、という意味です。相手が聞いているという意味であって、同意しているという意味ではないかもしれません。相手がそう言ったとしても、同意しているとは思わないこと。ボディランゲージや微妙な合図に細心の注意を払うこと。これは話し言葉よりも多くの情報を与えてくれることが多い。
– 意見の相違への対応:会議では通常、対立や意見の相違は避けられる。つまり、即座の合意や明確な拒否が得られない可能性があるということだ。忍耐強く、合意の間接的な兆候を探そう。
4.忍耐が重要
コミットメントの確保には時間がかかる。日本の意思決定プロセスは慎重で時間がかかることが多い。ベストプラクティスをいくつか紹介しよう：
– 遅い反応:返答が遅く、アンバランスな要求は取引を台無しにしかねないことを理解すること。忍耐強く、即断即決を迫らないこと。 yet2には、気分を害することなく、敬意をもって取引を前進させるために実施すべき戦略のリストがある。
– 強引さを避ける:取引の初期段階で、コストプロファイルやその他のデリケートなトピックについて押しつけることは不適切であり、逆効果になる可能性があります。yet2は、プロセスの初期段階でこのような質問をすることで、商談が完全に止まってしまうことを目の当たりにしてきました。
例えば、大企業がyet2にプロバイオティクスの新興企業に関する非機密情報の収集を依頼した場合である。戦略的な理由から、大企業の身元は匿名にすることが重要だった。
LargeCompanyに代わって の代理で yet2は匿名で小企業に接触し、同社のプロバイオティクス技術に関する公開情報を求めた。
スモールカンパニーの回答はこうだった：「当社のプロバイオティクスは独自技術であるため、情報を提供することはできません。ご成功をお祈りします。
まだ2 パートナーシップを担当するオペレーション・マネージャーに連絡する。大企業の許可を得て、 まだ2 スモールカンパニーにとって重要なニュアンスであることがわかった。彼らは今、提携に興味を持っている。
日本の中小企業と関心を共有することは、ハードルを乗り越え、会話を前進させるために必要かもしれない。
5.意思決定の迅速化
意思決定プロセスを早めるには、主要な聴衆を早い段階で参加させるが、即決を迫ってはならない：
–失敗から学ぶ:積極的になりすぎたり、意思決定のヒエラルキーを尊重しなかったりといった、よくある誤った行動を理解する。日本における意思決定は、合意によるものとトップダウンによるものがある。
中間管理職は、上級管理職に計画を伝える前に同意し、個人よりもグループを重視する。
これらのベストプラクティスに従うことで、複雑な日本のビジネス文化をうまく操り、強固で長続きするビジネス関係を築くことができます。忍耐、尊敬、そして明確なコミュニケーションが、日本市場で成功するための最高のツールであることを忘れないでください。
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大企業のクライアントのために日本のビジネス文化について最近行った研修に寄せられたフィードバックです：
「すべてが順調に進んでいる。トレーニングのおかげで、いい姿を見せ、いいホストになることができた。チームもトレーニングに感謝していたし、とても助かった。
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画像：Pawel JaniakonUnsplash
