取引型から変革型へ：CMOとの関わり方を再考する

企業は通常、CMOと同じような関わり方をしている。製品を定義し、それを引き渡し、規模が拡大すればそれを期待する。そうすることで 管理体制が簡素化され、実行速度が向上し、規模が拡大しても費用対効果が高い。

このような利点があるからこそ、標準的なCMOとの契約は価値あるものになる。 テーブルの上に価値を残す多くのクライアントはその価値を引き出す方法を知らない。

取引モデルの制約

伝統的なエンゲージメントでは、仕事が始まる前に役割がきっちりと定義される。その構造は予測可能性を生み出すが 最初から関係の価値をキャップする. 例えば、こうだ：

• CMOが関与する前に製品仕様をロックし、外部からのインプットがソリューションを形成するのを妨げる。
• パフォーマンスとは、スピード、コスト、一貫性であり、貢献や洞察の余地はない。
• コミュニケーションがマイルストーンのみに限定され、リアルタイムの問題解決に影響を与える。

高い能力を持つCMOであっても、それが与えられた役割であれば、最低限の価値を提供することになる。. CMOから必要なのはそれだけだという人もいる。他の人たちにとっては、 それしか彼らは知らないんだ。

イノベーション志向のエンゲージメントの価値

CMOとの関わり方を広げることで、これまでとは異なるレベルの価値が生まれる。

例えば、こうだ：

• 仕様が確定する前にCMOを関与させることで、実現可能性とプロセスに関する洞察を製品に反映させることができる。
• 初期段階での意思決定に外部の技術的専門知識を導入することで、チームは盲点を避けることができる。
• 製造と並行して処方、設計、工程を反復することで、最終設計を効率化する。
• 社内で表面化しない可能性のある代替素材、方法、パートナーの特定

多くのCMOはすでにこの方向に進化しており、機会が与えられればより早く、より有意義に貢献できるような能力を構築している。

各アプローチを並べてみた：

思ったより近い

多くの企業は、CMOからさらなる価値を引き出すために遠くを探す必要はない。 多くの場合、その能力は既存のネットワークの中にすでに存在している。多くの場合、その能力は既存のネットワーク内にすでに存在しているが、それを前進させるような形で活用されていない。

課題は多くの場合、新しいパートナーを特定することではなく、それらの能力を効果的に活用するために、どのように相互作用を構成し、問題をフレームワーク化し、コラボレーションを管理するかを知ることである。適切なアプローチをとれば、実行をサポートする同じネットワークがイノベーションをサポートすることもできる。

もっと詳しくお知りになりたい方は、yet2が大手消費者医療機関のCMO能力のアップグレードを支援したケーススタディをご覧ください！

文：カルロス・ピカルド

OpenAIによって生成された画像