これは、新興企業が大企業とより効果的に交流する方法についての3回シリーズの第1回目である。
共同開発の機会を探している新興企業ですか？より良い販売チャネルをお探しですか？買収の機会と撤退の成功？大企業と手を組みたいですか？
次の質問だ。大企業にアプローチし、交流し、取引するための最善の方法を知っているだろうか？
技術コンサルタントとして、私たちyet2は、フォーチュン500社、つまり共同開発パートナー、世界的な販売チャネル、買収候補企業、あるいはその他の方法でパートナーとなりうる企業でのイノベーションを促進する豊富な経験を持っています。
私たちは、企業が起業家、新興企業、大学などを特定し、吟味し、結びつけるお手伝いをするために、企業と直接仕事をします。私たちのクライアントの中には、スタートアップ企業との協働の仕方について必ずしも経験を持っていない企業もあります。彼らは多くの情報や時間を要求しすぎたり、法的なお役所仕事や企業のハードルによってイノベーションを不注意に消滅させてしまうこともあります。
裏を返せば、多くの新興企業は大企業とどのように仕事をすればいいのか、あるいは大企業にどのように売り込めばいいのかさえ知らないということだ。大企業への売り込みは、ベンチャーキャピタルへの売り込みとは目的が大きく異なるからだ。例えば、多くの大企業は自社の市場セグメントを熟知しており、ベンチャーキャピタルへの売り込みとは異なり、市場やテクノロジーに関する広範な背景を必要としない。
yet2では、20年以上にわたって何千件もの紹介をファシリテートしてきた経験から、スタートアップ企業が最高の成果を出すための方法を学んできました。そのヒントを3部構成でご紹介します：
- 下調べをすること。
- 会議を最適化する
- 彼らがあなたのことを覚えていることを確認する。
パート1：宿題をこなす
大企業との面談のために十分な準備をする必要性は、いくら強調してもしきれません。私たちの提言の中には、当たり前のように思えるものもあるかもしれないが、私たちは多くの新興企業が不十分な準備のためにチャンスを失うのを見てきた。
このようなミーティングでは、戦略的かつ大規模なパートナーシップの機会の鍵を握る可能性のある意思決定者に売り込むチャンスが与えられるかもしれない。このようなミーティングがすべて金のなる木につながるとは約束しないが、万が一に備えた準備は欠かせない。どのように準備すればいいのか？まずはここから始めよう：
最終目標を理解する
大企業とのピッチを準備する場合、事前に質問することが最強の武器となる。ひとつは、その企業が何を求めているかを知っていると思い込まないことだ。新興企業と提携して別の市場に参入しようとしているのかもしれないし、あなたのテクノロジーで社内の問題を解決しようとしているのかもしれない。どのようなシナリオを考えているかによって、彼らは異なる質問をするだろう。
yet2のような第三者のコンサルタント会社が紹介の電話をセッティングしたいと言ってきたり、大企業があなたに直接コンタクトを取ってきたりしたら、彼らが何を達成しようとしているのかを尋ねてみよう。新興企業であるあなたが彼らのために解決できる問題は何か？どのようなパートナーシップの機会を求めているのか？特にピッチ・デーのような、他のテクノロジーやソリューションと比較されるようなイベントの場合は、審査基準（もしあれば）を聞いてみよう。あなたの質問にすべて答えてくれる保証はありませんが、あなたが得た情報は、ミーティングに向けてより良い準備をするのに役立ちます。
例えば、 yet2は、アレルギー緩和をテーマとしたグローバルな消費者ヘルスケア組織のオープンイノベーションツアーのファシリテーターを務めていました。私たちは、クライアント、参加者、私たちのクライアントが議論に興味を持っている特定のテクノロジー、興味のある特定のタイプのパートナーシップの機会についての概要を新興企業に送りました。その時、新興企業はフォローアップの質問をしなかったので、私たちのアドバイスを考慮しなかったのだと後で理解しました。彼らは、企業がグローバル・ブランドで商品化される新製品の共同開発により興味を持っていたのに、既存製品の共同ブランド化／販売に関するピッチを作成したのだ。この会話中の断絶は双方のフラストレーションにつながり、スタートアップはそのビジネスモデルを考えていなかったため、企業の質問に答える準備ができなかった。言うまでもなく、そのスタートアップは次の段階の会話に進むことはなかった。
聴衆を知る。
これがプレゼンテーションを最適化する鍵だ。誰が（あるいは少なくとも組織のどの部門が）出席するのかがわかっていれば、自分のチームから適切な人材を会議に参加させることができる。
ミーティング・コーディネーターに出席者の名前と役職を聞く。LinkedInで彼らの職責を調べる（シークレットモードでも可能）。LinkedInを使うのは別として、あるいは情報があまり見つからない場合は、企業の肩書きを見れば、出席者がどの部署（マーケティング、研究開発、規制、法務、オープンイノベーション（OI）など）に所属しているかがわかるのが普通だ。もしあなたが話す相手の大半が研究開発部門に所属しているのであれば、通常、あなたの技術の背景にある科学について話すことに大半の時間を費やすはずです。この場合、あなたのチームから技術者を必ず1人連れてくること。また、製品の共同開発など、より早い段階でのパートナーシップの機会に対して、どの程度オープンであるかを検討する必要があるだろう。
例えば、あるクライアントの紹介電話では、ある新興企業が技術責任者を同席させていなかった。クライアントの研究開発部門が生物膜への生物活性物質の浸透率について質問したところ、その新興企業の担当者は電話の延期を申し入れなければならず、クライアントの勢いと取引の可能性を失ってしまった。
また、話を聞こうとする会社について調べておくことをお勧めする。どの国にあるのか？顧客は？それらに精通し、それに応じてプレゼンテーションの準備をし、聴衆に応じて適切なチームメンバーをプレゼンテーションに参加させましょう。
プレゼンテーションを事前に送信する
yet2では、イノベーション・ツアーやピッチ・デーの際、スタートアップ企業には事前にプレゼンテーション資料の提出をお願いしています。その理由は以下の通りです：
- スタートアップに事前の準備を強いることになる。
- 電話会議中に機器の故障があっても、時間を節約できる。
- 私たちは機密情報を審査します。会議が機密情報でない紹介の場合、新興企業には機密情報でない資料のみを送っていただくようお願いしています。クライアントとスタートアップの情報を保護するため、ミーティングの前にプレゼンテーション資料のスクリーニングを行います。
- 事前にプレゼンテーションに目を通し、質問を用意することで、ミーティングの準備をしたがる企業もある。
残念ながら、私たちはこの分野で多くの失敗を見てきた。あるスタートアップは、yet2の勧めにもかかわらず、プレゼンの事前送信を拒否した。プレゼンテーションの途中でビデオ共有がダウンしたとき、彼らはビデオ共有プラットフォームのトラブルシューティングのために30分の時間枠のうち約10分を失った。その後、彼らは私たちにスライドをメールで送り、私たちはそれを配布することができた。結局、このスタートアップは、自分たちの比較価値提案（このシリーズのパート2で詳しく話す）の詳細を掘り下げ、自分たちを際立たせるのに十分な時間がなかったため、進出には至らなかった。
これは、あなたがすべきことの包括的なチェックリストではない。むしろ、大企業との面談に備え、あなたのスタートアップを次の成長段階へと導くためのいくつかの要点である。
企業があなたにプレゼンを依頼するということは、自分の時間を割いているということです。
次回は、会議中の時間を最適化する方法についてお話しします。パート2：スタートアップのためのヒント」をご覧ください：大企業とのミーティングを最大限に活用する
