大企業に売り込んだ後の新興企業に対する最大のヒントのひとつは、彼らがあなたのことを覚えているかどうかを確認することだ。その理由はこうだ。
成功したと思った売り込みが、まったくの沈黙に終わったことはありませんか？フォローアップもなく、次のステップもなく、メールの返事もほとんどない。そして、なぜその会社はこんなに返事が遅いのだろうと不思議に思ったことはありませんか？
ここでは、売り込みの後に何をすべきかについていくつか提案する（最初のミーティングを最大限に生かす方法についてのヒントに従っていただければ幸いである）。また、大企業の対応が鈍く、反応が鈍いような場合に、舞台裏で何が起きているのかについての洞察もお伝えします。
企業へのフォローアップ
紹介ミーティングの際、その場では答えられなかった未解決の質問があったり、追加情報の提供を約束したりした可能性は非常に高い。これらは、出版物やパンフレットなど、基本的にすでに手にしている情報と、開発の進捗状況という2つのバケツに分けられることが多い。
手元にある情報については、すぐにフォローアップを行うべきだ。これは会話を続ける口実を与えるだけでなく、大企業にとって重要な次のステップ、デューデリジェンス、合意形成の手助けにもなる。
開発進捗の場合、企業の主な関心は、比較データの作成、製造能力、規制状況、製品開発などの次のステップを理解することにあるかもしれない。これらのうち、継続的に開発が行われるものについては、四半期ごとに最新情報を提供することは非常に価値がある。このようなコミュニケーションは、貴社がパートナー企業にとって好ましいパートナーであることを示し、貴社の名前をパートナー企業の目に留まらせることになる。
フォローアップの速さが指標として使われてきた
たとえ未解決の事項が残っていなかったとしても、連絡を取り続ける意思があることを示す短いメールは、企業にとっても、関係するコンサルタントにとっても大きな違いをもたらします。それは、今後あなたに期待できるコミュニケーションのタイプを示すものです。特に重要なのは、タイムリーにフォローアップすることです。フォローアップに時間がかかりすぎる（あるいは全くしない）と、大企業はあなたに興味がないと思うかもしれません。あるいは、あなたのことを忘れてしまうかもしれない。
あるプロジェクトで、私たちはスタートアップのEメールに対するレスポンスタイムを記録するチャートを作成した。私たちのクライアントは、これを今後のパートナーシップの質を判断するための指標として使用することを決定しました。これは非常にまれなことではあるが、大企業はどのパートナーを選ぶかを決定する際に、あなたとのコミュニケーションのしやすさを考慮する。最も重要なことは、彼らがどのような評価基準であなたを評価しているのか、あなたは知る由もないということだ。
会議は出発点と考える
このミーティング後のフォローアップを利用して、連絡をくれたコンサルタントや売り込んだ企業との関係を築き始めましょう。今後のカンファレンスで会うことを依頼したり、出張のスケジュールを活用したり、四半期に一度、オポチュニティの進捗状況を確認したりしましょう。
しかし、これには注意が必要だ。うっとうしいのと粘り強いのは紙一重である。この働きかけをどのくらいの頻度で行うかは、返ってくる反応による。また、月に一度、あるいは四半期に一度、フォローアップのため、あるいは大企業が将来関心を持ちそうな進歩やその他の技術を紹介するために、連絡を取る許可をもらうことも有効だ。
忍耐強くあれ！
大企業は通常、特に提携先や協力関係を決定する際に長い時間を要する。求めるパートナーシップの種類によっては、1カ月から1年以上かかることもある。
以下は、その背景で起こりうるいくつかの例である：
- もしその企業が、あなたの製品を自社ブランドで発売しようとしているのであれば、それが自社の戦略に合致しているかどうかを評価する必要がある。例えば、あなたの製品が現在の製品ポートフォリオにどのように適合するかを評価し、ターゲット市場、流通チャネル、マーケティング戦略、克服すべき規制上のハードルなどを決定する。このプロセスには、マーケティング、サプライチェーン、法務など、さまざまな部門の人々が関与し、時間のかかる重要な調整が必要となる。
- もし、人事などの社内プロセスで貴社のソフトウェアを使おうとしているのであれば、適切な予算担当者、IT担当者、サイバーセキュリティの専門家などが貴社のソフトウェアをレビューする必要がある。この場合も、知識の移転には多大な調整が必要で、非常に時間がかかる。
- また、大企業がパートナーシップの機会に興味を持ちながらも、その機会を得るための予算を見つけ、あるいは正当化しなければならない場合もある。例えば、yet2は今、あるCPGのクライアントのために素晴らしい臭気関連技術を見つけたプロジェクトに取り組んでいる。現在の製品形態では、その技術はクライアントの市場投入モデルに適合しません。つまり、ここからが本当に大変な仕事が始まるのだ。どの事業部門がこの機会を前進させるべきか、ビジネス・ケースを構築するために他の有望なプロジェクトからどのようなリソースを引き出すか。そうして初めて、クライアントはテクノロジー・オーナーに実質的な前進の道筋を示すことができる。そしてその場合でも、クライアントは価格設定、プロモーション、市場参入パートナーなどを設定する必要がある。すべて、彼らにとって初めての形式である。非常に有望な機会ではあるが、やるべきことはたくさんある。
これらのヒントが、交際を成功させるための最後の一歩に役立てば幸いである。正しく行えば、これはあなたにとって大きな勝利となるでしょう。私たちyet2の仕事は、大企業を支援するのと同じように、皆様が相互に有益な関係を築けるようお手伝いすることです。
これらのヒントと、大企業とより効果的に交流する方法や、大企業との初対面を最大限に生かす方法に関するヒントを組み合わせて、大企業とのピッチの機会を最大限に生かしましょう。そして忘れてはならないのは、VCに売り込むように売り込むだけではいけないということだ！
これは、新興企業が大企業とより効果的に交流する方法に関する3部構成のシリーズの3つ目の投稿である。パート1「スタートアップのためのヒント」をお読みください：大企業とより効果的に交流する ためのヒント」と「スタートアップのためのヒントその2」をお読みください：大企業とのミーティングを最大限に活用する。
