中小企業の経営者の方で、初めて大企業のクライアントとのピッチに臨む方はいらっしゃいませんか？エキサイティングなパートナーになるには、業務的すぎる、ニッチすぎる、成長志向が足りないと思われるのではないかと心配していませんか？
すべては自分たちをどう位置づけるかにかかっている。
スタートアップ企業がピッチで真剣なアピールをすることに疑いの余地はない。しかし、中小企業も同様だ！スモールビジネスとスタートアップの付加価値の違いを念頭に置くことが重要だ。詳細はスタートアップのブログシリーズを参照。
対照的に、中小企業は収益性と長期的な安定価値を強く求めている。このような違いを考えると、それぞれが惹きつける人材や才能の種類も大きく異なることが想像でき、したがってピッチのスタイルも大きく異なることが珍しくない。
yet2は、どちらのタイプの企業にもコーチングを行っています。私たちは、政府機関向けのハイテク／研究アプリケーションのスカウティングから、フォーチュン企業の現在のGo-to-Market戦略に適合した、より即戦力となるようなオリエンテーションを必要とするような企業まで、あらゆる種類の仕事を受けています。
課題
最近、ある大企業のクライアントから、文化的な配慮を要する仕事で、新しいビジネス・パートナーシップのために、特定の層の中小企業経営者をスカウトするよう依頼がありました。スカウティングの後、yet2はこれらのビジネスオーナーに連絡を取り、彼らのプレゼンテーションとピッチを聞いた。その返答は、請負業者のようなものから、60ページにも及ぶ提案依頼書（RFP）のフィードバック文書を送ってくるものまで様々だった。これは、戦いが始まる前に敗北するレシピだった。
私たちが一貫して発見したのは、これらの中小企業経営者は、説得力のあるミッションと個人的なストーリーを持っているということだった。多くの人はカリスマ性を持っていますが、私たちのクライアントが必要としていた、しっかりとしたエレベーターピッチを開発するためのリソースを持っている人はほとんどいません。
製品・サービスを超えたカスタム・アプローチ
yet2は、ビジネスのコアコンピタンスやプロセスを超えたピッチを展開することで、中小企業のオーナーがカスタムプレゼンテーションを開発する手助けをする機会を見出しました。コンサルタントとして、yet2は、クライアントが、私たちが見つけた企業がこの機会にもたらす価値提案を容易に理解できるようにすることを目指しています。
ある具体的な事例では、ある中小企業の経営者と協力して、次のような重要な提案を行い、彼女のメッセージをカスタマイズした。
- 企業クライアントとのパートナーシップを想像する– 売り込み先の企業クライアントと自分を並べるような視覚的な補助／背景を使うことで、中小企業オーナーに力を与えるプレゼンテーションを構築する（アイコンを使う、会社の歴史や共通点について話すなど）。中小企業経営者が自分たちの規模について敏感であれば、このアプローチで自然と強調されなくなるだろう。
- 能力および市場における他社との差別化要因を明確にする– どのように仕事をしているかだけでなく、一緒に仕事をするトップ企業である理由は何か – 時間のない法人顧客は、情報を素早く提供するワンスライダーを見たがることが多い。
- 中小企業経営者の経歴を盛り込む（そしてそれをリードすることを検討する）– パンフレットに書いてあることだけではなく、ビジョンを個人的な視点で描いてください。
- クライアント企業が事業展開している業界に関連するケーススタディを紹介する。
- コラボレーションの重要性と、それがビジネス・サービス・デリバリー・モデルのどこに入るかを議論する。
準備の重要性
大企業のクライアントと仕事をする際には、常に準備を怠らないことだ。プレゼンテーションの内容をよく整理し、熟考することは、プレゼンターの人柄を示す非常に重要なメッセージとなり、多くの場合、戦いの半分を占めます。企業は、その企業がどのようなサービスを提供しているかだけでなく、経営者の動機も知りたがっている。
次にプレゼンやピッチの作成を依頼されたときは、今日私たちがお伝えしたことを考えてみてください。特別な注意を払うことで、いつの間にか最終選考に残ることができるかもしれません！
