中小企業の経営者が大企業にビジネスを売り込む際のヒント
もしあなたが中小企業の経営者で、初めて大企業に売り込みをかけようとしているならば様々な心配事を抱えていると思います。業務的になり過ぎていたり、事業がニッチ領域だったり、自社が成長志向ではないために魅力的なパートナー候補とみなしてもらえないのではないかと。
それは、自社をどう位置づけるかにかかっています。
新興企業(ベンチャー／スタートアップ)が自社を売り込む際には必ずと言っていいくらいその魅力をアピールします。しかし、中小企業も同じです。ここで重要なのは、中小企業とスタートアップの付加価値の付け方の違いです。Forbes誌によると、スタートアップは「再現性と拡張性のあるビジネスモデルを模索するため」に設立され、売上げと成長の可能性を重視しています。
一方、中小企業は、収益性や長期的な安定した価値を強く求めています。このような違いを考えると、それぞれが惹きつける人材や才能が大きく異なることが想像でき、提案（売り込み/ビジネス紹介）のスタイルも大きく異なることが珍しくありません。
yet2では、どちらのタイプのビジネスにも対応しています。私たちは、政府機関のハイテク/研究アプリケーションのスカウティングから、フォーチュン企業の現在の市場戦略に合致した、即戦力となるオリエンテーションまで、あらゆる種類のプロジェクトを受託しています。
課題
最近、ある大企業のクライアントから、新しいビジネスパートナーシップのために特定の属性を持つ中小企業のオーナーをスカウトするという、文化的に微妙な課題を持ちかけられました。調査の後、yet2はこれらのビジネスオーナーに連絡を取り、彼らのプレゼンテーションや提案を聞きました。しかし、その返答は、協力業者のようなものから、60ページにも及ぶ提案依頼書（RFP）のような文書を送ってくる方まで多岐に渡っていました。これでは、戦いが始まる前に負けてしまいます。
私たちが一貫して感じていたのは、これらの中小企業の経営者は、説得力のあるミッションと個人的なストーリーを持っているということでした。多くの経営者はカリスマ性を持っていますが、しっかりと段階を踏んで物事を説明・遂行する能力を持っている方はほとんどいませんでした。
製品やサービスを超えたカスタムアプローチ
yet2は、ビジネスのコアコンピタンスやプロセスを超えた提案を支援することで、中小企業のオーナーがカスタムプレゼンテーションを開発するのを支援する機会を得ました。社内的なオリエンテーションを超えることが重要であり、それによって企業のリスナーが自分たちのビジネスニーズに橋を架けることが少なくなります。コンサルタントとしてのyet2は、私たちが見つけた企業の価値提案をクライアントが理解しやすいようにすることを目指しています。
あるケースでは、中小企業の経営者と一緒に、彼らのメッセージを調整するために以下のような提案をし、最終的に彼らのプレゼンテーションを成功させました。
- ご自身がクライアント企業とのパートナーシップの中にいることを想像してみてください。クライアント企業と自分を重ね合わせたビジュアルエイド（視覚に訴える資料）や背景を使うことで、中小企業のオーナーに力を与えるプレゼンテーションを構築することができます（例：アイコンを使う、会社の歴史や共通点について話す）。中小企業の経営者が自分の規模に敏感であれば、この方法で自然と強調されなくなります。
- 能力と市場における他社との差別化要因を明確にする – どのように仕事をしているのかだけでなく、一緒に仕事をするトップ企業としての特徴も伝えるようにします – 時間のない企業顧客は、情報がすぐにわかる１ページのサマリーを見たいと思うことが多いものです。
- 中小企業経営者の経歴を盛り込む（リードすることも検討する） – パンフレットに書かれていることだけでなく、ビジョンを個人的に捉えて自分の姿を描く事です。
- クライアント企業の業界に関連したケーススタディを紹介する。
- コラボレーションの重要性と、ビジネス・サービス・デリバリー・モデルのどこにコラボレーションを導入するかを議論します。
準備の重要性
大企業の顧客と仕事をする際には、常に準備が必要です。よく整理され、考え抜かれたプレゼンテーションを行うことは、プレゼンターの個性を示すという非常に重要なメッセージを送ることになり、その事で目的の半分近くが達成される事もあります。相手先企業は、ビジネスが提供するサービスだけでなく、ビジネスオーナーのモチベーションも知りたがっているのです。
次回、プレゼンテーションや提案の作成を依頼された際は、この話を思い出してみてください。そうすれば、あなたは最終選考に残る事になるかもしれません。