また、イノベーション・ツアーやバーチャル・ハブでは、有望なパートナー候補10～15社とのミーティングを予定したり、クライアントのために地域のイノベーション・ハブを開発したりする。
[click_to_tweet tweet=”In tech scouting, there are a few reasons why a company might want to conduct an anonymous search via a trusted third party. Here we look at some scenarios. #techscouting http://bit.ly/2NghdSA” quote=”The challenge for many companies is how to get necessary information without the risk and exposure inherent in revealing their indentity to opportunities of interest.” theme=”style3″]
オープン・イノベーション・サービスに加えて、過去12～24ヶ月の間に、私たちのサブスクリプション・クライアントの何社かが、匿名の検索を私たちに依頼してきました。企業が新しい技術や製品、アイデアを探しているにもかかわらず、その正体を明かしたくない一般的な理由はいくつかあります（以下で詳しく説明します）。すべての匿名検索において、クライアントはGO/NO GOの決断を下すために、より多くの情報が必要だと判断している。多くの企業にとっての課題は、興味のある機会に対して身元を明らかにすることに内在するリスクや暴露なしに、必要な情報を得る方法である。要するに、企業は手の内を見せたくないが、ゲームを続けなければならない。そのため、yet2のようなパートナーに匿名での技術検索やデューデリジェンス調査を依頼する必要がある。
以下は、企業が信頼できる第三者を通じて匿名検索を必要とする場合のシナリオである：
- 同じ業界の破壊者に目を向ける 今日のビジネス環境では、どの新興企業も、その業界の破壊的な「Uber」になりたがっているように感じられる。yet2には、破壊の準備が整った業界の世界的ブランドであるクライアントが多数ある。このような既存企業が面白そうな新興企業を見つけた場合、競合他社や他の業界に漏れないようにするのはもちろんのこと、新興企業からその関心を覆い隠すことが非常に重要になる場合がある。匿名アプローチは、うまく実行されれば、これらの大企業が、提携、投資、買収のための十分な情報に基づいたビジネスケースを構築するのに十分な情報を知ることができる。
- 快適さを求めるには近すぎる。 時には、自社の製品やソリューションのラインを、サプライヤーや顧客と同様のカテゴリーに拡大したいと考える企業もある。このような場合、既存の関係を早々に動揺させたり混乱させたりしないよう、調査段階では匿名のままにしておく必要がある。
- 競合のサプライズ あるyet2のクライアントは、競合他社の新規市場参入に対応するため、製品を共同開発するパートナーを急遽必要としていた。クライアントは、その市場に参入する可能性があることをパートナー候補に明かすことはできませんでした。3人のパートナー候補のうち、どの企業が最適なのか、またどの企業が競合他社と関係があるのかを見極めるために、私たちの匿名での問い合わせ調査が必要でした。その調査から、私たちは一番上のパートナー候補に優先順位をつけ、そのパートナーが競合他社と直接のつながりがないことを確認することができた。また、そのパートナーが重要な開発能力をサード・パーティに委託していることも判明し、クライアントとそのサード・パーティとの間で直接紹介を進めることができました。このクライアントは、目標とするタイムフレームに非常に近いところで、強力な反応の商品化に向けて順調に進んでいる。
yet2にとって、信頼は匿名でのテクノロジー検索の核心である。平均的なスタートアップは、少なくとも「世界的なビッグブランド」とのディスカッションに興味を持つだろう。スタートアップはデューデリジェンスを行うことができる。そこで誰を知っているかを確認する。尋ね回るのだ。名前を挙げることができない「世界的なビッグブランド」と議論（または潜在的な議論）に入るよう求められた場合は、全く異なる。そのスタートアップは、第三者が実際に “ビッグ・グローバル・ブランド “の代理人であることをどうやって知るのだろうか？仮にその問い合わせの背後に “ビッグ・グローバル・ブランド “がいたとしても、その大企業はIPや見識を盗もうとしているだけなのだろうか？どうやって信頼関係を築くのだろうか？
なぜ「ビッグ・グローバル・ブランド」は、自社の法律事務所に調査を依頼し、協議を開始し、交渉を開始しないのでしょうか？端的に言えば、「A Big Global Brand」が法律事務所のクライアントに名を連ねている可能性が高いため、匿名検索の「匿名」の部分が否定されるからである。それはさておき、多くの法律事務所は、機会を適切に評価するビジネス経験を持っていない。法律事務所はリスクを軽減するために雇われるのであって、機会を最大化するために雇われるのではない。ビジネスチャンスやビジネスの次元についてクライアントに助言することはできない。リスク分析は方程式の一部分でしかなく、ゴー／ノーの決断を下すのに十分な情報ではない。
匿名検索に必要な情報の種類
それぞれの検索は異なりますが、企業が匿名の検索で探している情報の一般的なタイプがいくつかあります。良いパートナーは、調査や問い合わせのナビゲート方法を知っている：
- パートナーシップの一般持分
- 理想的なパートナーのタイプ
- 理想的な最初の市場
- 必要な能力
- 知財計画
- 既存のパートナー
- 資金ニーズ
- 技術または会社の歴史
同様に重要なこととして、優れたパートナーは、どのような質問を避けるべきかを早い段階から心得ており、そのようなデリケートな話題に踏み込むには十分な信頼関係が構築されるまで先延ばしにしている。優れたパートナーはまた、クライアントのゴー・ノーの決断を可能にする十分な情報を収集するために、信頼構築のために活用できる豊富なツールを持っている。そして、優れたパートナーは、クライアントの身元を明かすタイミングについて、高度に洗練された感覚を持っているはずだ。早すぎれば、クライアントの正体がバレてしまう危険性がある。遅すぎれば、スタートアップに迷惑をかけ、話し合いを冷え込ませたり殺したりするリスクがある。
私たちyet2は、20年近い経験を持ち、あらゆる業界の企業を代理してきました。このような業務の幅広さと深さにより、匿名での技術調査を権威と信頼性をもって行うことができる風通しの良さがあります。私たちは、クライアントが必要とする情報を収集する上で、潜在的な失敗のポイントがどこにあるかを理解しています。そして、少しの経験と少しの信頼構築で、どれだけ多くの情報を収集できるかに驚かされ続けています。
匿名の技術調査を行うには、微妙な技術と長い戦略がある。着手する前に、現場で豊富な経験を積んだ信頼できる第三者と協力していることを確認してください。
